针对中小企业的 SaaS 服务在中国有没有市场?

来源:互联网

“ERP类型的SaaS在企业中为什么难以推广?”,这是一个太大的命题。连用友和SAP也无法做到卖一套软件,3天卖完收钱走人,为什么SaaS就可以呢?核心是产品的问题,这点,有几位SaaS的从业者说的很中肯。加上一个定语,单一细分行业的小型管理软件可以将SaaS作为核心模式经营成功。

我们是一家从卖软件转为SAAS模式的行业软件公司,转入SaaS模式已经3年,初步确定这种方式是成功的,但不是想象的那么大,基本结论是:
1) 行业软件市场规模决定了行业SaaS的规模。看我们那么多细分市场的小软件公司活的不死不活,就知道这些行业价值小,分散,个性化要求还不低。SaaS管理软件面对的行业和客户和卖软件的方式是完全一样的,SaaS模式带来的变化是将某个细分行业都只有5-6家规模很小的软件公司,改变为1-2家规模仍然很小的公司,但是日子要滋润些。这是行业规模和产品壁垒决定的,不是SaaS这种技术方式能改变的。
2) SaaS模式对软件商来说,是加强产品迭代,提升产品功能满意度和可用性的绝佳方式,比盒装软件能带来更大的客户满意度。对于拥有优质产品经理的软件公司,这个方式绝佳。
3) 没有原始盒装软件带来的客户和产品积累,以SaaS的方式从0做起几乎不可能。

William Long的SaaS分析思路非常清楚,以SaaS可能给商家和客户带来理论上的好处和难点分析SAAS模式为什么不能成气候,我按照这几个分析点也说下我们碰到的现状:

首先SaaS的本质仍然是软件,仅仅是技术上从让客户独立发布改为供应商系统代运维的方式,从用户的角度来说,没有大的区别。我们从客户接受SaaS的过程来分析:

购买环节
客户根本听不明白你说的SaaS的好处,只是问价格多少,产品功能怎样,谁在用?这个和买软件是同一个套路。
1)价格因素。其实客户并不是很care,比如一套独立的软件,中小企业接受的报价范围是5K-4万,只要报价在这个范围,客户判断是否要购买的核心,仍然取决于这个软件谁在用,软件产品是否已经被验证了好用。SaaS带来的低价只有当市场规模和占有率达到良性循环时才有意义。所以SaaS供应商尽可以按照自己的估算来制定确保盈利的价格,别傻呵呵的弄免费或者30元/年的玩意,除非你家大老板可以免费挺3年来保证用户数持续扩大。
2)安全和隐私保护
这个问题所有企业都会问,但是也不用过多的被放大,企业信任的是供应商,不是任何技术。就算客户自己把服务器放在家里,还担心税务和管理员呢?这个对已经有客户口碑积累的公司来说,不是问题。在我们开始卖SaaS产品的早期,我们担心客户问这些问题,还准备了很多回答方案,实际过程中,不到10%的客户会问。

3)至于用户水平和其他风险,不论是卖盒装软件还是SaaS,情况一样,不能说明SaaS成功还是失败。

使用环节
1) 价格因素,William Long提到的价格陷阱,每年都要投钱,实际上大多数小型客户对明年生意做到什么程度也说不清楚,明年也许就减少电脑台数,那费用也少的,在销售报价环节中,SaaS的价格确实比盒装软件便宜,我们的报价基本上是盒装的一半。到了第二年,客户如果觉得产品还不错,他不会考虑价格陷阱,比这个费钱的事情还有更多让他伤脑筋呢。到了第三年,他才觉得这个有点贵,提出要买断或者打折之类的,这时就不是他说了算,供应商完全有底气的告诉他,一次性付款2年,终身买断。这种客户我们碰到的很多,有买断的,也有不买断的。客户承认掉到坑里了,被套牢了,但很少有说我不用了,换一家。换软件的风险比多付点钱更大,而且凡是用SaaS做起来的公司产品,还是具备一定口碑和优势的,客户也只好认了。这个不是SaaS成败的因素。
2) 实施上的困难。谈到和客户其他软件的集成,盒装软件好集成吗?除了接入财务软件的凭证接口,我很少看到有集成的,每家软件的门槛比SaaS模式带来的门槛要高的多。所谓的集成,只有当大户出现时,才可能集成,比如现在的阿里云和亚马逊的AWS。就像开头说的,如果我们泛泛的说ERP和SaaS,对大企业几乎就是不可能,对小企业的管理系统,这个完全可能,他也没啥很紧迫的集成需求,况且集成要钱,对吧,也不是什么核心业务,咱就不集成了。
3) 用户的应用水平,那就千差万别了。做SaaS这行,这个是要第一考虑,我们做的连锁店系列的就没有这个问题,都是90后的操作员了,谁都会上网,可是如果你弄个废品回收站的或者小区物业管理,那就保不准确实是这样的。
4) 业务系统运营的风险。这个可以忽略,大家都是小企业,谁都没铁饭碗,当供应商的报价太过的时候,市场上一定会出现新的竞争者。况且行业细分的小企业都是小强型的企业,你认为他已经死了,他还可以挺3年。

上面我只是想说价格和安全风险等都不是小型管理软件SaaS成败的关键因素。最关键的一点,通过SaaS前两年少赚点,牛逼产品经理快速迭代,把那些和你差不多的盒装企业干掉,你就是国宝了。然后就等着收钱吧,至于说上多大规模,去弄个上市公司,不好意思,这个还真的不行。市场上做的好的,我推荐xtools和今目标,看他们产品迭代的那个速度,真不是软件行业的,整个一互联网网站,这个程度我就觉得是登堂入室,取得真经了。

以salesforce为例,所有人都说它是做中小企业的,结果saleforce说自己只做3000人以上的规模公司,因为他们发现一个规律,一个10万块的saas订单如果只有3-4万的实施费的话,那么这个单子一两年就折了。
没错,中小企业数量远远超过大规模企业,诸多的媒体报道也认为,如此庞大的中小企业市场是诞生千亿级saas厂商的沃土,然而大部分的扎根于此的saas产品都想采用免费或者是很低收费的模式来扩大用户量,占据制高点,然而:

  • 客户购买软件后,其实不会去更改自己的业务流程以符合一个标准化的软件。也就是说一个标准化的软件能够为客户提供的商业价值有限。
  • 在一份SaaS订单中,实施的成分越大,客户的粘度也就越高。免费、或者是低收费的产品,意味着客户转换成本低,粘度也低。
  • 简单、高价值、高利润的标准化SaaS产品是不存在的,因为一旦出现这样的产品,竞品就会蜂拥而来!
  • SaaS计算客户价值是计算LTV(Long Term Value)全生命周期价值,如果每年10万一共5年总计50万的客户,把这50万按5年折算回来再计入运营成本、客户流失率等,如果算回来小于CAC的话,其实是赔钱的。假设做小客户的话,1个SaaS的单子也就2万多,通过不带售前的现场销售(field Sales),再计入市场营销成本,基本上CAC成本要4万元,如果客户流失率为25%-30%,那么基本上都是赔钱的。因此,如果SaaS软件本身还在开发状态的话,那么花了大量成本获得的客户,到了第二年流失率会大幅增高从而导致运营亏损,而投资人见此情况停止了投资,那么公司就会陷入巨大的困境。

因此,主打免费、或者低收费,面向中小企业,还强调标准化的saas产品,从客户价值、市场粘度、竞争优势方面来说,或许本身就存在巨大的商业模式缺陷。

我们再来看看gartner的观点:

  • 就第三年以后的软件拥有总成本来看,还是On-Premise模式较低。其中的原因之一是因为会计原则将On-Premise软件视为固定资产,可折旧摊提。
  • 随着企业流程与整合度的复杂性增加,部署SaaS与On-Premise软件所需的时间差异会越来越小。
  • SaaS应用程序在Metadata层级是高度客制化的,可透过应用程序平台服务(APaas)的方式来实现,业界也有许多实际建置的范例。不过,对于复杂、端到端企业流程的管理功能来说,SaaS还是有其限制。

综合以上,作者偏向于认为聚焦于大客户或者是提高收费,采用saas+pass的模式更能满足客户需求,更能实现稳健、不大规模烧钱的成长,但这样的模式对团队、技术、资源基础等要求是很高的。

怎么理解 IaaS、SaaS 和 PaaS 的区别?

Platform as a Service: 平台即服务, 是面向软件开发者的服务, 云计算平台提供硬件, OS, 编程语言, 开发库, 部署工具, 帮助软件开发者更快的开发软件服务. 比如Google的GAE.

SaaS: 软件即服务, 是面向软件消费者的, 用户无需安装, 通过标准的Internet工具(比如浏览器), 即可使用云计算平台提供的软件, 比如Salesforce的CRM管理系统, Google的Gmail.

再说一点理论: IaaS、PaaS、SaaS这3者的共同点是后3个字母,也就是as-a-Service。 Service直译过来是服务的意思,其实也可以叫做产品,或者干脆叫做商品。 所以,这3者本质上都是商品。

这3者的差异是第1个字母。

1、IaaS(Infrastructure as a Service):商品是基础设施

2、PaaS(Platform as a Service,PaaS):商品是平台

3、SaaS(Software as a Service,SaaS):商品是最终消费品

好,

下面把打比方和理论结合在一起,稍微展开些解释:

1、IaaS:想要把基础设施给做起来,需要非常多的资源、非常高的门槛。 — 无论你是打电话、上网;无论你是用手机、用电脑、用平板、等等都离不开它。 — 无论你是一个手机用户(个人),还是一家做互联网的公司(法人),统统离不开它。

2、PaaS:手机操作系统也好,高通手机芯片也好,无论是软件还是硬件, 这些都不能直接卖给个人消费者,这些都是卖给手机厂家的。 PaaS这个层面,门槛也非常高(虽然比IaaS门槛低一些,但是仍然比SaaS门槛高出很多)。 所以,市面上卖的手机,基本都是谷歌、苹果操作系统, 基本都是几大品牌厂家的芯片,难得有厂家是用自己研发的芯片的。

3、SaaS:到这个层面,门槛就低了很多了。因为最困难的事情,IaaS和PaaS已经做掉了。 全世界有那么多的手机厂家可以开始生成手机了,把这些手机卖给个人消费者,厂家可以赚钱。

最后,从商业的角度简单说一下3者的盈利能力。

1、IaaS:顶尖门槛,谁的钱都赚。盈利能力很强。

2、PaaS:超高门槛,赚厂家、公司、企业等法人的钱。盈利能力最强。

3、SaaS:较高门槛,通常是直接或间接赚最终消费者(个人)的钱。盈利能力就不一定了。

以上内容来之网络。

谷歌发布ARCore预览版2,同时宣布停止支持Tango

日前,谷歌在官网发布博文,宣布推出ARCore预览版2,并将停止对Tango支持。

谷歌产品管理总监Nikhil Chandhok在博文中讲到了一些细节问题,雷锋网将其整理如下:

增强现实是将现实世界与数字世界融合的强有力的方式。AR将数字物体与有用的信息放入我们的真实世界周围,这使手机可为我们提供更多的帮助,也更有趣。

自2014年开始,我们一直在关注AR研发,并且推出Project Tango。从Tango中我们积累了不少经验,将其应用于 ARCore的研发中。遗憾的是,Tango 需要定制硬件,而 ARCore 是一个快速和高性能的,可广泛应用的 SDK 工具,能为数百万台符合要求的移动设备实现高质量的 AR 效果。

目前,开发者们已经尝试了 ARCore 的内容开发,我们看到了一些很惊艳的创意。同时,Pixel 手机相机也推出了 ARCore 开发的 AR Stickers 功能,用户可在照片和视频中加入交互的 AR 角色和好玩的 emojis 头像,将自己的精彩故事与朋友分享。

今天,我们将为 ARCore 进行升级,推出开发者预览版,对 SDK 的一些功能进行提升,其中包括:

对现有的 Java、Unity 和 Unreal SDK 补充 Android NDK(安卓原生开发者套件)的全新 C API;

可实现功能的快速切换,如用户接完电话后,可直接打开 AR 应用;

提升锚点、平面标定和点云 API 的准确性和运行效率;

其他更多 SDK 的更细,可查看 Android、Unity 和 Unreal Github 网页。

由于我们将关注点从 AR 技术本身转移到整个以 ARCore 为主的安卓生态系统,所以我们决定将停止支持 Tango。

对于过去三年,开发者们对 Tango 的支持,以及取得的进展,我们十分感谢。我们也期待未来与开发者们一起推动 ARCore 的发展。

如果你是开发者,对 AR 有极大地兴趣,那么现在正是尝试的好时机。未来几个月,我们将发布 ARCore v1.0版本,并支持超过1亿台的设备。很快,很多 AR 体验也将上线 Play Store,我们已经等不及要看到开发者的那些脑洞大开的创作了。

谷歌停止对 Tango 的支持暗示着,他们之后要将全部精力投入到 ARCore 上,而这则有利于推动更多的安卓设备支持 AR 功能。

未来15年,人工智能将带给城市8种改变

如果到了2030年,人工智能将给北美城市的面貌带来怎样的平均标准变化呢?专家们对人工智能进行了一个世纪的研究,而他们认为其影响将比我们想象的更加深远。

《一百年的人工智能研究》这个项目是Eric Horvitz的心血,他是微软研究院的技术研究员和管理总监。

每五年,一个专家小组将评估人工智能的现状及其未来发展方向。由人工智能、法律、政治科学、政策和经济领域的专家组成的第一个专家组于去年秋天成立,他们决定围绕人工智能对美国普通城市的影响进行探究总结。以下是他们认为未来十五年人工智能将影响城市生活的8个关键变化。

1.交通运输

 

传统交通运输系统向智能交通系统转化过渡的速度可能会让公众大吃一惊。例如无人驾驶汽车将在2020年被广泛使用,而且它不仅仅是家用汽车,包括无人驾驶的送货卡车、无人驾驶飞机和个人机器人都将成为社会普遍需求。

uber式的“汽车即服务”理念会逐渐在道路上取代人们选择使用私家车出门的方式,并且可能会取代公共交通或者将其转变为类似的按需服务。上下班将让人们享受一段放松的时间,这可以鼓励住得离家更远的人们更高效的工作,而且可以减少对停车场的需求,从而彻底改变现代城市的面貌。

越来越多的传感器带来更多量的数据将使管理员能够对个人的移动、偏好和目标进行模型规划,而这可能会对设计城市基础设施产生重大影响。

尽管如此,事实上人们的生活并不是像一个周期一样平淡无味,让机器从人类日常生活中学习并与之协调的算法将是确保无人驾驶交通顺畅运行的关键。获得这一权利将是关键,因为这将是公众首次亲身体验人工智能系统,体验后的结果将极大地影响公众对于人工智能的认知。

2.家用和服务机器人

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在未来的15年里,机器人会变得更加普及,它们可以做比如运送包裹和办公室清洁工作等等。移动芯片制造商已经在尝试将上世纪的大型超级计算机的力量压缩到一枚芯片上,而这将极大提升机器人的计算能力。

通过云数据连接的机器人将能够共享数据以加速学习。如微软的Kinectwill,这样的低成本的3D传感器将加速人工智能感知技术的发展,而语音理解的进步将增强机器人与人类的互动。如今,实验室里的机器人手臂可能会在2025年左右演变成电子设备消费品。

但是,可靠性硬件的成本和复杂性,以及在现实世界中实现感知算法的困难度,意味着这类多功能的智能机器人离走进我们生活还有一段距离。机器人目前很有可能只会在有限的商业应用中得到出场机会,以备于发展其未来更多的用途。

3.医疗保健

 

未来15年,人工智能对医疗保健的影响将更多地存在于监管方面,而非技术。在医疗保健领域,人工智能最多转化的可能性是获取数据这方面,但美国食品药物管理局未能找到解决隐私和数据获取之间折中这一难题的解决方案。电子病历的数据导入效果也很糟糕。

如果没有这些障碍,人工智能可以实现通过浏览患者病历和科学文献来实现信息自动化诊断。这种数字助手可以让医生在使用他们的直觉和经验指导整个过程的同时,专注于针对个人医疗护理的准确度。

通过并应用统计人口层面,患者记录、可穿戴设备、移动应用和个人基因组测序的数据将使个性化医疗成为现实。虽然完全自动化的放射科不太可能实现,但获得庞大的医学成像数据集将使机器学习算法训练出的人工智能能够帮助医生进行“分流”或人体扫描检查,从而减少医生的工作量。

智能步行助手、轮椅、甚至智能骨骼将有助于保持老年人的活力,而智能家居技术将能够监控他们的健康情况,从而给予他们保持独立生活的能力。机器人可能会进入医院执行一些简单的任务,比如把补给物送到相应的科室,或者在针被正确放置时进行缝合,但这些任务只会是半自动的,而且需要人类与机器人的协作过程。

4.教育

 

到2030年,课堂学习和个人学习将可能大同小异。大规模开放在线课程(mooc)将通过智能导师和其他人工智能技术进行互动的方式,使个性化教育更具规模。以计算机为基础的学习方式并不能取代课堂教学,但在线工具将帮助学生用自己喜爱的方式进行个性化学习如何使用适合他们的技术。

支持人工智能的教育系统将会学习人类的个人喜好,并且通过分析这些数据,它们还能促进新的教育研究工具的开发。在线教学将扩大教育的覆盖面,让学习终身受用,提供再次学习并增加发展中国家的优质教育机会。

复杂的虚拟现实可以让学生享受沉浸在历史和虚构的世界中,或者探索现实世界中难以融入的环境和科学对象。数字阅读设备也会变得更加智能,这些设备将提供自动连接到补充信息库以及安置了不同语言的自动翻译系统。

5.帮助贫困人口

 

与科幻小说中的反乌托邦观点相反,到2030年人工智能将帮助社会中贫困人士改善他们的生活困境。人工智能提供的预测性分析将帮助政府机构更好地分配有限的资源,帮助他们预测环境危害或非法编码等影响城市形象的行为。人工智能提供的计划可以在餐厅里多余的食物浪费前将它们分发到食品仓库和庇护所中。

不过,目前这方面的人工智能领域的投资不足,因此这些能力能多快在现实中出现并不不确定。没有人格基因的机器学习可能会在无意中带来种族或性别歧视相关的顾虑,或者类似于邮政编码的替代因素。但人工智能程序比人类更容易承担责任,因此它们更有可能帮助消除歧视。

6.公共安全

 

到2030年,政府部门可能会依赖于人工智能技术来探测和预测犯罪。对闭路电视和无人机录像的自动处理将使快速发现异常行为成为可能,通过预测何时何地犯罪来让执法部门在最合适的时间快速采取行动。对警察暴力或者胡乱执法的长期的偏见可能导致人们过度关注的担忧是合理的,但经过精心设计的智能系统实际上可以抵消人类的偏见,并监控警察的不当行为。

像语言理解和步态分析这样的技术可以帮助审讯人员和警察发现可疑行为。与民众对警察在城市执法过于普遍的担忧相反,人工智能可能会让警察执法更有针对性,因此他们也不会像想象中那么霸道。

7.就业和工作场所

 

人工智能的影响将在人们的工作场所中得到最明显的体现。到2030年,人工智能将会影响像律师、财务顾问和放射科医生这样的专业工作人士。随着人工智能能够承担起越来越多的角色,员工相对较少的企业将能够迅速地扩大自己的规模。

人工智能更有可能在短期内取代一些任务而不是人们的工作岗位,而且还会创造新的就业机会和市场,即使我们目前很难想象这些新工作将来会是什么样子。尽管这可能会降低收入和就业前景,但增加自动化也会降低商品和服务的成本,所以它其实能让人们生活质量得到提升。

这些结构性转变需要政治干预而非纯粹的经济效益来确保这些富人享有跟以前一样的利益。短期而言,这可能仅仅包括对教育和再培训的资源投入,但较长期而言,人工智能在工作方面的引入需要更为全面的社会保障体系,或采取比如保证基本收入之类的措施。

8.娱乐行业

到2030年,娱乐行业将是互动的、个性化的,而且肯定比现在更加吸引人。传感器和硬件上的研究突破将会让VR技术、触觉技术和机器人助手走进千家万户。用户将可以与智能娱乐系统交流互动,它们会表现出情感、同理心以及适应周围环境的能力,比如适应一天的时间。

社交网络已经允许我们设置个性化的娱乐频道,但通过在使用模式和偏好上收集的大量数据,媒体提供商将史无前例地提高个性化娱乐的水平。有人担心,这可能会让媒体能够前所未有地影响人们网络上的控制权以及他们所接触到的理念。

但人工智能技术的进步也会让你能够选择自己偏好的娱乐项目变得更容易、更吸引人,例如你可以通过人工智能应用帮助你创作音乐或编排舞蹈。让高质量的娱乐产品大众化,我们现在几乎不可能预测出将来我们对娱乐更高品味的需求将会如何发展。